gráficos_mundo_fdpNas colunas anteriores foram analisados diversos fatores presentes no universo das análises clínicas, onde se identificou aspectos tais como: a) importância de um laboratório clínico implantar um sistema de gestão profissional visando enfrentar os imensos desafios dos tempos atuais, tornar-se competitivo e ser rentável para os seus acionistas. b) a solução sugerida foi adotar um Sistema Integrado de Gestão (SIG), como decisão para um futuro inteligente. c) após, apresentou-se um referencial teórico sintético sobre o SIG.

Passo seguinte se evidencia que para implantar um SIG, necessitamos de um método e das ferramentas adequadas para atingir o objetivo proposto. Foi escolhido e detalhado o método (PDCA/MASP) e as principais ferramentas por ele utilizadas na implantação do SIG. Ainda, este sistema é fundamentado nos princípios da gestão pela qualidade total (TQC/GQT) e, as ferramentas selecionadas foram: 1- Diagrama de Pareto; 2- Diagrama de causa e efeito (diagrama de Ishikawa ou espinha de peixe); 3- Histograma; 4- Folha de verificação; 5- Diagrama de dispersão; 6- Carta de controle; 7- Fluxograma.

Finalmente, toda a equipe que forma a força de trabalho do laboratório clínico deve saber utilizar estas ferramentas e serem exímios solucionadores de problemas, através do conhecimento da análise de processos.

Todas as últimas colunas abordam um eficiente sistema de gestão com aplicação prática e voltada para laboratórios e clínicas médicas, já implantado em dezenas de organizações, dos mais variados portes, englobando uma escala que inicia em 3.000 exames mensais e atinge 3.500.000.

Trata-se do Sistema de Gestão Custo Certo – SGCC, desenvolvido por nós e sem similar no mercado, com resultados excelentes e quantificados, na busca do incremento da produtividade e da competitividade dos laboratórios clínicos brasileiros. Reiteramos que a nossa intenção é mostrar o que fazer, a razão de fazer e como fazer diretamente nas organizações.

Elaboramos a abordagem inicial do SGCC, falamos dos seus objetivos, fizemos um breve histórico e o referencial teórico que fundamenta este sistema. Abordamos os termos e definições utilizados no referencial teórico do SGCC, tratamos dos sistemas de custeio de uma forma geral e detalhamos os custeios variável e marginal, pois são estes que são aplicados nas clínicas e laboratórios.

Passo seguinte iniciamos o trabalho sobre um importante tema para qualquer organização, que é a “Decisão baseada em custos”. Estudamos o “Ponto de equilíbrio”, “Margem de segurança” e “Alavancagem empresarial”. Hoje veremos a “Formação de preços” e “Estratégias competitivas”.

 

Formação de preços

O sucesso de um laboratório está vinculado diretamente com decisões acerca dos preços cobrados pelos exames. Preços equivocados dos produtos podem levar uma empresa à falência, portanto, a fixação de preços se constitui num dos maiores desafios da gestão financeira. Os preços dos exames devem visar a:
a) proporcionar, em longo prazo, o maior lucro possível;
b) permitir a otimização do lucro e aumento da participação no mercado;
c) maximizar a capacidade produtiva, evitando ociosidades e desperdícios operacionais;
d) maximizar o capital empregado para perpetuar os negócios de forma autossustentada.

A formação de preços deve atender aos aspectos quantitativos e qualitativos. O laboratório só conseguirá prosperar e sobreviver se praticar preços superiores aos custos incorridos. Porém, os preços, normalmente, são delimitados pelo mercado. Portanto, os aspectos qualitativos que abrangem as atividades relacionadas ao processo de criar valor aos exames são fundamentais. Por exemplo, estacionamento seguro, manobristas, lanches, música ambiente, resultados entregues na forma e local determinado pelo cliente e coleta domiciliar, constituem ações que agregam valor ao produto.

Antes de analisarmos os aspectos quantitativos da formação de preços, vamos nos deter brevemente nas relações entre receitas, custos e lucros. As equações básicas são as descritas a seguir:
a) Receitas – Gastos = Lucro. Esta é a forma mais simples e o lucro depende dos custos e das vendas (que dependem dos preços);
b) Gastos + Lucro = Preço de Venda. Fórmula para produtos sob encomenda;
c) Preço de Venda – Gastos = Lucro. É o caso mais comum, onde o preço de venda é imposto pelo mercado e o lucro vai depender da gestão dos custos do laboratório;
d) Preço de Venda – Lucro = Gastos. Neste caso, os gastos dependem dos preços impostos pelo mercado e do lucro desejado pelo laboratório. Novamente, a gestão obstinada dos custos deve ser a meta do gestor.

Os métodos quantitativos para a formação de preços são descritos adiante, de uma forma resumida:
a) Método baseado no custo dos produtos (exames): adiciona-se uma margem a um custo-base, em um processo conhecido como “mark-up”. A margem adicionada deve ser suficiente para cobrir os lucros desejados pelo laboratório. Se a base for os custos marginais (variáveis), a margem adicionada deve cobrir, além dos lucros, os custos fixos. Este sistema é simples, porém, os preços resultantes, muitas vezes, não condizem com a realidade dos negócios;
b) Método baseado nos preços dos concorrentes: segue as decisões tomadas pelas empresas concorrentes, independentemente de serem promocionais, ou ainda, agressivas (prática de dumping/concorrência suicida);
c) Método baseado nas características do mercado: estratifica o mercado em diversos segmentos, buscando atender camadas específicas, nichos pontuais de mercado; e
d) Método misto: é de fato, na prática, o sistema adotado, pois combina custos envolvidos, decisões da concorrência e características de mercado. Seria muito temeroso para o gestor do laboratório clínico estabelecer preços sem a combinação desses fatores.

O essencial resumido é que a definição do preço de venda exige “CHA” do empreendedor:

C = Conhecimento do seu negócio e do mercado.
H = Habilidade para definir tecnicamente o preço de venda adequado.
A = Atitude empreendedora para correr riscos calculados.   

O SGCC proporciona os insumos requeridos pelo “CHA”, de forma quantitativa, sendo um instrumento fundamental para auxílio às decisões nesta área de precificação.

Estratégias competitivas

O conceito de estratégia remete para origem militar. As decisões no campo estratégico são as que permitem ganhar a guerra, as do campo tático visam a ganhar a batalha. A estratégia é latu sensu, é abrangente, visa a garantir a sobrevivência no longo prazo das organizações. O sucesso do laboratório clínico, normalmente, decorre de rentabilidades superiores ou ganho de escala e necessita o estabelecimento de diferenças que possam ser mantidas. Deve agregar valor aos exames e melhorar os serviços, por exemplo, desde o estacionamento, manobrista, recepção, coleta até a entrega dos laudos ou produzir exames e prestar serviços de mesmo valor a custos menores ou ambas as atitudes.

O lucro decorre ou do preço médio mais alto devido ao valor agregado ou da maior eficiência operacional resultante de custos médios mais baixos ou, ainda, da combinação destes dois fatores. A rentabilidade, custos e os preços planejados para o futuro, somente podem ser estimados mediante a análise estratégica da empresa e do seu ambiente competitivo.

A estratégia deve estabelecer metas e planos de longo prazo, decorrentes das relações entre o laboratório clínico e o ambiente no qual está inserido, visando à construção do seu futuro. Existem técnicas específicas para a elaboração do planejamento estratégico não sendo aqui e agora, o local e o momento para apresenta-las.

Resumidamente, são definidos o negócio, a visão empresarial, a política e os objetivos da qualidade, os cenários referenciais de médio e longo prazo, a análise do ambiente externo e interno, a postura estratégica, a relação entre oportunidades, as ameaças, os pontos fortes e fracos, fatores críticos para o sucesso, a postura estratégica, o BSC, os planos estratégicos, táticos e operacionais e, finalmente, a administração estratégica. São descritas a seguir macro estratégias padrões pertinentes à utilização prática proporcionada pelo SGCC, onde a situação mais usual é saber o que fazer para o laboratório clínico melhorar o seu resultado, ou seja, o lucro. Em síntese:
Estratégia 1: reduzir os custos fixos;
Estratégia 2: reduzir os custos variáveis ou marginais;
Estratégia 3: aumentar a margem de contribuição, ou seja, aumentar o preço de venda;
Estratégia 4: combinação das anteriores. É o que ocorre normalmente.

Na prática da rotina do dia a dia, citamos a seguir algumas medidas para melhorar o fluxo de caixa e a rentabilidade destas organizações:
1. Conter investimentos
2. Vender ativos ociosos
3. Cortar gastos “dispensáveis”
4. Negociar financiamentos bancários
5. Alongar prazos com fornecedores
6. Otimizar processo de cobrança
7. Descontar duplicatas ou cheques pré-datados
8. Compras conjuntas (processo associativo)
9. Utilizar estoques dos fornecedores
10. Agregar tecnologia (informática etc.)
11. Educar, treinar e reduzir turn-over
12. Terceirizar
13. Definir diretrizes e cotas de compras
14. Pesquisar sempre e atentar para novos fornecedores e parceiros de compras
15. Analisar o custo individual de cada parâmetro (exame) e a rentabilidade de cada equipamento, setor e convênio
16. Controlar os custos de forma sistemática
17. Gerenciar a produtividade dos custos fixos

A próxima coluna abordará as aplicações práticas do Sistema de Gestão Custo Certo (SGCC) no controle de laboratórios clínicos.

Até lá pessoal e que Deus vos acompanhe!

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Humberto Façanha
Publicado por Humberto Façanha

Atualmente é diretor da Unidos Consultoria e Treinamento e professor da Pós-Graduação em Análises Clínicas do curso de Biomedicina – Instituto Cenecista de Ensino Superior de Santo Ângelo (IESA). Professor do Centro de Pós-Graduação da Sociedade Brasileira de Análises Clínicas – CPG/SBAC. Mestre em Administração pela Universidade Federal do Rio Grande do Sul (UFRGS), Engenheiro Eletricista pela Universidade Federal de Santa Maria (UFSM) e Engenheiro de Segurança do Trabalho pela Universidade de Passo Fundo (UPF). Especialista em Engenharia de Análise e Planejamento de Operação de Sistemas pela Universidade Federal de Minas Gerais (UFMG/ELETROBRAS), formação em gestão da qualidade e Auditor Líder em ISO 9000. Contatos: humberto@unidosconsultoria.com.br e hfcfunidos@yahoo.com.br

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